La génération de leads, un outil devenu central pour vendre

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Obtenir des contacts qualifiés est devenu crucial

Avec la digitalisation de l’économie, Internet est devenu l’un des principaux canaux d’acquisition de prospects et de clients pour certaines marques. C’est notamment le cas pour les sociétés qui proposent des biens ou services qu’il est possible d’acheter à distance.

La génération de leads est ainsi devenue l’un des axes stratégiques des services commerciaux pour de nombreuses entreprises. Les secteurs de l’immobilier, de l’assurance, des travaux ou de la formation sont particulièrement concernés. Pour leurs services de marketing digital, l’enjeu est plus que jamais de générer des prospects, notamment via l’achat de leads btob qui devront ensuite être transformés en clients par le service commercial. Mais souvent, la concurrence pour est rude.

Peu d’entités peuvent raisonnablement se contenter des contacts générés sur leur propre site Internet. Cela suppose d’avoir un trafic conséquent de plusieurs milliers, voire dizaines de milliers de visiteurs par jour. L’obtention de leads qualifiés, c’est-à-dire de contacts effectivement susceptibles d’acheter le produit ou de souscrire au service, est également complexe : le prospect peut omettre certaines informations nécessaires lorsqu’il remplit les informations afin d’être recontacté, ou parfois être complètement en dehors de la cible.

Développer une approche multicanal pour générer des leads

L’objectif est moins d’obtenir un volume important de contacts que des leads qualifiés. Dans l’absolu, mieux vaut peu de leads qui débouchent à sur 100% de ventes que beaucoup de contacts peu qualifiés qui induisent un travail commercial important pour un taux de conversion minime.

Pour gagner en efficacité, l’une des solutions est de nouer des partenariats pour multiplier la diffusion des campagnes d’inbound marketing et donc les points d’acquisition. Le multicanal constitue ici un moyen pour augmenter le volume de leads générés.

La première possibilité, à laquelle souscrivent de plus en plus de marques, consiste à établir des partenariats avec des sites Internet et blogs tiers dont le contenu éditorial est proche des thématiques du produit ou service vendu. Souvent réalisée sous forme de bannières ou parfois d’articles sponsorisés, la campagne draine alors une partie des visiteurs vers une landing page dédiée, sur laquelle le prospect entrera ses coordonnées pour être recontacté. Cette technique reste cependant parfois peu précise lorsque la thématique du site tiers est trop généraliste ou pas assez pertinente.

Les réseaux sociaux sont également une bonne source de génération de contacts qualifiés. Au-delà de la publicité classique par bannière ou vidéos, certains acteurs offrent aujourd’hui des solutions innovantes pour convaincre les internautes de demander des renseignements sur un produit ou un service.

Dans ce cadre, Hipto propose par exemple une solution de génération de leads alliant la puissance des audiences des réseaux sociaux à des technologies conversationnelles dans le but de collecter de données pertinentes tout au long du parcours de vente. L’objectif est de fournir des renseignements suffisamment précis aux équipes commerciales pour les aider à transformer le contact en vente de manière plus rapide et efficace.

Analyser le retour sur investissement pour ajuster ses actions
Le déploiement d’une politique d’inbound marketing peut être chronophage. Les campagnes nécessitent donc une analyse a posteriori pour évaluer l’efficacité des actions et ajuster les actions ultérieures. Cela va notamment passer par le dénombrement des leads qualifiés générés et le calcul du taux de conversion.

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