La présentation d’une offre à un prospect est le point culminant d’un long processus de vente. Son importance est évidente et différentes méthodes permettent d’améliorer vos chances de conclure un contrat.
Comment présenter une offre à ses prospects ?
Afin de présenter clairement votre proposition de valeur à vos prospects et de créer un premier contact commercial efficace, suivez les 6 conseils suivants.
- Allez à l’essentiel
Lorsque vous présentez une offre, souvenez-vous que vos prospects sont très occupés : ils ont d’autres réunions, appels téléphoniques, e-mails et problèmes qui les attendent, leur temps est donc précieux.
Préparez une présentation aussi courte que possible, d’une durée comprise entre 15 et 20 minutes environ, puisque plus vous donnez d’informations à votre client, moins il les retiendra. De plus, ne gaspillez pas ce temps précieux en arrivant en retard, en bataillant avec le projecteur ou en faisant des présentations trop longues.
Entrez dans le vif du sujet, de préférence dès les premières minutes. Il est aussi fort probable que votre client vous interrompe pour vous poser de nombreuses questions, alors venez-en au fait avant de perdre le fil de votre argumentaire.
- Posez des questions
Après avoir pris la parole pendant quelques minutes, prenez un instant pour poser une question au client. C’est un excellent moyen de garder le contrôle de la réunion tout en donnant l’occasion au client d’interagir avec la présentation commerciale.
Voici quelques exemples :
- Ceci correspond-il à votre définition du succès ?
- Avez-vous utilisé cette approche par le passé ?
- Ai-je bien défini les priorités de votre entreprise ?
- S’agit-il d’un défi de taille pour votre entreprise ?
- Vendez une vision
N’entamez pas la réunion en parlant de vous, de votre entreprise ou de vos produits. Le cas échéant, le client se concentrera immédiatement sur les coûts et les fonctionnalités du produit, et mettra souvent un terme au rendez-vous avant la fin de la présentation.
Tâchez plutôt de vendre une vision, car vos clients veulent savoir comment ils peuvent devancer leurs concurrents, attirer de nouveaux clients, fidéliser la clientèle existante et augmenter leurs marges de profit. Montrez-leur comment vous allez les aider à remplir ces objectifs.
- Privilégiez les témoignages Si les clients attachent de l’importance aux données, ils ont également des attentes réalistes quant à ce que ces dernières peuvent leur apprendre. Ils ont déjà vu de nombreux projets échouer malgré de brillants résultats de recherche, et des initiatives réussir sans aucune donnée à l’appui. Aussi, présentez d’abord des témoignages puis les données qui les étayent. Incluez dans votre présentation des expériences de clients et des initiatives de la concurrence. Vos clients sont bien plus intéressés par l’avis de leur clientèle et par la stratégie de leurs concurrents que par les dernières études de marché.
- Utilisez Powerpoint à bon escient Si vous comptez utiliser PowerPoint ou Keynote dans votre présentation, faites-le de manière judicieuse. Les présentations sont bien souvent trop complexes car elles contiennent trop de texte, d’animations distrayantes et d’images non pertinentes. Une ligne de texte et une image suffisent : une audience ne peut assimiler qu’une quantité limitée d’informations à la fois, si votre client est occupé à déchiffrer ce qui s’affiche à l’écran, il ne pourra pas être attentif à vos propos.
- Suivez un plan clair Votre présentation doit suivre un plan clair et convaincant. Vous devez d’abord énoncer des arguments forts pour susciter l’intérêt, puis terminer votre argumentaire en demandant explicitement au client de vous confier le contrat.
- Défi/opportunité : Commencez votre présentation en parlant du défi qui se dresse face au client ou de l’opportunité qui lui échappe pour capter l’attention de votre auditoire jusqu’à la fin de votre argumentaire.
- Bénéfices : Évoquez les bénéfices apportés par la solution que vous offrez, étayez vos propos à l’aide d’une étude de cas ou d’un témoignage.
- Plan d’action : Exposez votre plan d’action ou les options que vous proposez pour relever le défi auquel fait face le client ou pour lui présenter une nouvelle opportunité.
- Entreprise : Dressez le profil de votre entreprise de manière succincte, en précisant à qui s’adressent vos services.
- Recommandation : Avant la fin de la présentation, veillez à vous positionner sur le contrat. Vous pouvez conclure en demandant au client : « Pensez-vous que la solution que je vous propose vous aidera à surmonter les défis auxquels vous faites face et à atteindre vos objectifs ? Souhaiteriez-vous entamer une collaboration avec nous ? »
Savoir présenter votre offre de manière efficace est la clé du succès. Pour convaincre, allez à l’essentiel et concentrez-vous sur votre vision et sur vos réussites. Aidez-vous de PowerPoint et veillez à faire une présentation courte.
Enfin, produisez des arguments forts dès le début de votre discours commercial pour susciter l’intérêt et terminez votre argumentaire en demandant explicitement au client de vous confier le contrat.
