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Dans un contexte toujours plus compétitif, les entreprises se doivent d’adapter leur stratégie digitale pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs, dorénavant plus exigeants et plus informés.
La mise en place d’actions d’inbound marketing est incontestablement une réponse à ces nouveaux défis. Mais qu’est-ce que l’inbound marketing, au juste ? Pourquoi et comment mettre en place une telle stratégie ? Sur quels leviers d’acquisition miser pour garantir son succès ?
On vous dit tout sur ce concept marketing désormais incontournable pour attirer de nouveaux clients !
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Définition de l’inbound marketing
L’inbound marketing est une méthodologie destinée à générer et fidéliser des clients. Concrètement, cette stratégie, dite de « marketing entrant », vise à attirer des prospects de façon naturelle, plutôt que de les solliciter via de la publicité ou du démarchage direct.
Stratégie de webmarketing à part entière, l’inbound marketing se traduit par la mise en place de contenus de qualité ciblés (emails, articles de blog, livres blancs…) afin d’attirer des leads, de les retenir, et de les engager dans un tunnel de conversion jusqu’à l’achat du produit ou du service.
Quelles différences entre l’inbound et l’outbound marketing ?
L’inbound et l’outbound marketing font référence à deux visions distinctes de la relation entre une entreprise et ses clients :
- L’outbound marketing : cette approche de marketing traditionnel consiste à démarcher le client à travers des publicités larges et non personnalisées telles qu’un catalogue, des flyers, une campagne de publicité télévisée ou radio… Plutôt onéreuses, ces actions de conquête ont montré leurs limites car elles ne tiennent pas compte des besoins de plus en plus précis et réfléchis des prospects, ni de leur position dans le parcours d’achat.
- L’inbound marketing : à l’inverse, cette stratégie basée sur le content marketing cherche à séduire les internautes en engageant une conversation personnalisée et ciblée, tout en valorisant l’image de marque de l’entreprise.
Bon à savoir : l’utilisation de l’un n’empêche pas l’usage de l’autre ! Au contraire, il peut être très intéressant de mettre en place une stratégie marketing s’appuyant sur ces deux types de leviers.
Pourquoi mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
Avec son approche personnalisée, l’inbound marketing est un levier puissant en matière d’acquisition de prospects, et présente de nombreux avantages pour une entreprise :
- Plus d’échanges avec ses prospects et clients : le marketing entrant induit des relations privilégiées et une conversation en profondeur avec ses cibles, permettant d’identifier leurs besoins et intérêts pour mieux les convertir.
- Une visibilité forte : en créant et diffusant du contenu original, cette stratégie participe à l’optimisation du référencement naturel tout en offrant une présence en ligne solide.
- Des contacts qualifiés : en accompagnant un prospect à chaque étape de son parcours d’achat, l’inbound marketing permet d’obtenir une liste de leads qualifiés, réceptifs à la proposition d’achat.
- Une fidélisation plus efficace : cette stratégie implique la mise en place d’outils efficaces pour fidéliser ses clients préalablement convertis : mailing, newsletters, réseaux sociaux, etc.
- Un modèle rentable sur la durée : l’inbound marketing a tendance à coûter moins cher que l’outbound marketing, qui nécessite davantage d’investissements (notamment avec la publicité).
Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
La réussite d’une démarche d’inbound marketing nécessite de respecter une méthodologie composée de 4 étapes :
1. Attirer de nouveaux visiteurs
Il s’agit de générer plus de trafic à l’aide de contenus originaux, pertinents et optimisés pour le SEO, diffusés sur un site web, une page de vente, un blog, les réseaux sociaux…
2. Transformer les visiteurs en leads
Pour transformer les internautes en prospects, il est indispensable de mettre en place des actions qui permettront de récupérer leurs données, comme des contenus premium proposés en téléchargement (ebooks, livres blancs, etc.) ou des outils de conversion (call to action, formulaires optimisés, inscription à une newsletter…).
3. Convertir les leads en clients
L’inbound marketing s’appuie sur le concept de lead nurturing qui, grâce à des messages et contenus personnalisés, aide un prospect à progresser dans le tunnel de conversion et permet de construire une relation durable avec votre base de contacts. Pour cela, trois outils sont particulièrement intéressants :
- Les scénarios d’envoi d’emails automatisés : la mise en place de workflows vous permettra d’automatiser vos actions digitales et de proposer le bon contenu au bon contact.
- Le lead scoring : ce système de notation des prospects en fonction de leur avancement dans le parcours d’achat vous permettra d’évaluer leur activité et d’identifier le moment idéal pour les démarcher.
- Le CRM : cet outil de gestion de la relation client centralise les données de vos contacts et vous assure de proposer à chaque prospect une offre entièrement personnalisée.
4. Fidéliser ses clients
Entretenir une relation de confiance est essentiel pour garder un client et le transformer en ambassadeur de sa marque. Pour cela, plusieurs leviers marketing permettent de générer de la satisfaction tels que les questionnaires et enquêtes de satisfaction, les emails personnalisés ou encore l’animation d’une communauté sur les réseaux sociaux.
Inbound marketing : les leviers et contenus à mettre en place
Les différents leviers d’acquisition de l’inbound marketing
Pour atteindre efficacement et durablement son audience, une stratégie d’inbound marketing implique d’actionner les bons leviers d’acquisition. Voici quelques exemples de leviers efficaces :
- Le référencement naturel : le SEO est l’élément clé de votre stratégie. La majorité de vos prospects vous trouveront par le biais des moteurs de recherche. Quel que soit le support de communication (page web, blog, réseaux sociaux…), il est donc nécessaire de se positionner parmi les premiers résultats de la page de recherche, en identifiant les bons mots clés et en optimisant votre contenu.
- Les contenus à forte valeur ajoutée : publier des contenus de qualité et parfaitement adaptés aux besoins et problématiques de l’audience permet de conforter l’intérêt des prospects sur le point d’acheter et de convaincre les plus réticents. Une section blog ou actualités sur son site est un excellent moyen de partager du contenu premium optimisé, gage d’expertise et de notoriété, en plus de renforcer votre visibilité en ligne. En variant les contenus (livres blancs, guides d’achat, webinaires…), vous pourrez également espérer davantage de conversions.
- Les réseaux sociaux : les réseaux sociaux jouent un rôle décisif à chaque étape du processus d’achat, en amplifiant l’efficacité promotionnelle de vos contenus. Grâce à la viralité des médias sociaux, les organisations peuvent accroître leur réputation, améliorer leur référencement naturel, obtenir plus de trafic, accélérer l’acquisition et la fidélisation de leurs clients, tout en créant une communauté interactive.
- Les landing pages : les landing pages optimisées ont un véritable rôle de conversion. En incitant les internautes à cliquer ou à compléter un champ ou encore un formulaire avec leurs coordonnées au bon moment, cela permet aux entreprises d’augmenter considérablement leur volume de leads.
Exemples de contenus à mettre en place pour votre stratégie d’inbound
Pour soutenir les différents leviers d’acquisition cités précédemment, il vous faudra proposer de bons contenus ! Voici quelques exemples :
- Livre blanc : ce guide pratique et qualitatif, la plupart du temps gratuit, traite d’une thématique précise de façon détaillée. Il est accessible en téléchargement en échange d’informations complétées par les internautes. En plus de permettre la collecte de données particulièrement qualifiées sur vos leads, il met en avant votre expertise dans votre secteur d’activités.
- Blog : créer des articles de blog est un excellent moyen d’optimiser son référencement et gagner en visibilité. En se positionnant sur des mots clés stratégiques, le blog pourra attirer du trafic qualifié.
- Infographie : appréciée des internautes pour son aspect esthétique et concis, l’infographie est un outil de conquête particulièrement efficace. Son format visuel le rend très compréhensible, en plus de se partager facilement sur les réseaux sociaux.
- Podcast : avec un format pratique à consommer, le podcast a le vent en poupe. Véritable outil d’influence, son format audio permet de créer un lien de proximité avec votre audience !
3 conseils pour une stratégie d’inbound marketing réussie
Vous souhaitez mettre en place une stratégie d’inbound marketing ? Voici quelques conseils à garder en tête avant de vous lancer :
- Identifiez vos personas : afin de proposer des sujets qui intéressent et touchent directement votre audience, il est indispensable de comprendre qui sont vos prospects, en réalisant un persona pour chaque cible.
- Élaborer une stratégie éditoriale : la mise en place d’une stratégie de contenu solide, en se basant sur un calendrier éditorial, vous permettra de planifier et organiser vos actions sur le long terme. Ce plan stratégique vous permet de créer des contenus plus calibrés, parfaitement ajustés aux attentes de vos personas.
- Miser sur le marketing automation : choisir un outil de marketing automation est assurément un gage de performance. Il prendra en charge de façon automatisée l’ensemble des publications prévues dans votre calendrier éditorial, en plus de générer des emails personnalisés adressés à vos contacts, au bon moment. Vous pourrez ensuite mesurer la performance de vos actions à l’aide des différents indicateurs fournis par l’outil.